頻繁調(diào)整銷售策略不利于企業(yè)長期發(fā)展

何立軍

近期密集且頻繁的人事變動再次將奇瑞置于風(fēng)口浪尖。應(yīng)對慘淡的車市，調(diào)整銷售負(fù)責(zé)人以求更高的銷量本也屬正常，但奇瑞近年來高頻次的更換銷售負(fù)責(zé)人，不但銷量沒有太大起色，與曾經(jīng)的頂峰距離依然遙遠(yuǎn)，而且與吉利、長城等自主品牌迅猛的發(fā)展相比也已經(jīng)掉隊?？梢哉f，從目前的表現(xiàn)看，奇瑞頻繁調(diào)整銷售負(fù)責(zé)人的做法未達(dá)到預(yù)期。

其實，調(diào)整銷售負(fù)責(zé)人也意味著銷售策略的調(diào)整，甚至是企業(yè)發(fā)展方向的改變，對自主品牌來說，頻繁地調(diào)整銷售策略、企業(yè)發(fā)展方向等戰(zhàn)略，弊多利少。

相比較而言，自主品牌的底蘊(yùn)要薄一些，制定發(fā)展方向、戰(zhàn)略一般是模仿加摸著石頭過河，多少會有些偏差，及時調(diào)整是必須的。而作為現(xiàn)代企業(yè)，即使有薄弱環(huán)節(jié)存在，但基本要素還是具備的，制定的大方向應(yīng)該是正確的，調(diào)整也應(yīng)是微調(diào)；如若忽左忽右地大調(diào)整，就很難找到正確方向。

企業(yè)的銷售策略上關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展方向，下關(guān)系到銷量和經(jīng)銷商的收益，是一個重要的中間環(huán)節(jié)，處于牽一發(fā)而動全身的位置。銷售負(fù)責(zé)人、研發(fā)負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人等也是同樣的道理，每個人都有自己對事物的思考和理解，這些思考和理解或多或少地被帶入工作中，甚至左右工作方向。而頻繁地更換人員則意味著高頻次的思想進(jìn)出，無所適從應(yīng)是大多數(shù)做事的人的第一感覺——還未適應(yīng)或領(lǐng)會就又改了，而上一階段的工作思路往往不能保證延續(xù)，因為不破不立是大多數(shù)人的準(zhǔn)則。

對于包括銷售策略、研發(fā)方向等關(guān)乎企業(yè)前途命運(yùn)的決策，在充分論證并確立的基礎(chǔ)上，應(yīng)堅持而不是隨意拋棄。長城汽車雖然有轎車這一短板，各種質(zhì)疑不斷，但其堅定地發(fā)展SUV，這幾年收獲多多，單車?yán)麧櫬室策b遙領(lǐng)先，堅定這一點值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，任何事物不能一成不變，但要清楚哪些可以改、哪些要堅持。若要保持方向的穩(wěn)定，首先，需要制定階段的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，拍腦袋的決策注定短命；其次，機(jī)構(gòu)設(shè)置不能一言堂，不能一個人變動全盤皆動，要有相對穩(wěn)定的機(jī)制設(shè)定；再次，要有耐心，有沉下去的耐心，毛毛躁躁難成大業(yè)。