財(cái)險(xiǎn)公司如何發(fā)展非車險(xiǎn)?

一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策略

成熟的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略能夠幫助保險(xiǎn)產(chǎn)品迅速融入市場(chǎng)，幫助保險(xiǎn)公司基于充分的市場(chǎng)調(diào)查及時(shí)作出高效的營(yíng)銷決策，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售份額也會(huì)出現(xiàn)較高程度的提升。

1、在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，應(yīng)該充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求狀況，并且結(jié)合相關(guān)熱點(diǎn)事件，深入對(duì)接國(guó)家策略如鄉(xiāng)村振興策略、脫貧攻堅(jiān)策略以及普惠金融策略等，針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，盡可能滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品保障功能的具體要求，迎合消費(fèi)者對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的需要。

2、在營(yíng)銷策略方面，按照"短板加長(zhǎng)、長(zhǎng)板加固、底板加厚”的指導(dǎo)思路，借鑒內(nèi)外部最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、深入分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、主動(dòng)研究中央和地方政策走向，找準(zhǔn)發(fā)展短板，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，開(kāi)展商非經(jīng)營(yíng)企劃，形成年度、月度行動(dòng)方案，指導(dǎo)基層團(tuán)隊(duì)拓展業(yè)務(wù)，從策略高度謀劃商非營(yíng)銷布局問(wèn)題。

具體來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持以客戶為中心，針對(duì)政府類、法人類、個(gè)人類客戶，積極探索不同的營(yíng)銷策略。面向G端客戶(政府客戶)構(gòu)建政企互動(dòng)立體態(tài)勢(shì)，收集政府合作信息;面向B端客戶(法人客戶)，加強(qiáng)重大項(xiàng)目過(guò)程管理，保證一級(jí)客戶續(xù)保率100%，重要客戶項(xiàng)目中標(biāo)率超80%以上，首席或獨(dú)家中標(biāo)大項(xiàng)目;面向C端客戶(個(gè)人客戶)，配套"產(chǎn)品、培訓(xùn)、營(yíng)銷、考核〃運(yùn)營(yíng)保障，拓展多場(chǎng)景、廣渠道的銷售布局，密集開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)，掀起個(gè)人營(yíng)銷新高潮。

二、客戶開(kāi)拓和優(yōu)化服務(wù)策略

完善的客戶開(kāi)拓和服務(wù)策略，能夠幫助公司在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中獲得更多的客戶資源，為公司經(jīng)營(yíng)提供必不可少的客戶支持，同時(shí)人性化以及個(gè)性化的服務(wù)策略也能夠幫助公司提升客戶忠誠(chéng)度和粘合度，提升公司口碑效應(yīng)實(shí)現(xiàn)客戶帶新以及續(xù)保比率。

1、客戶開(kāi)拓策略應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)政企互動(dòng)，打造商非發(fā)展新格局。公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該更加注重政企互動(dòng)，將政企互動(dòng)作為公司政策類業(yè)務(wù)的重要推動(dòng)手段。

2、在維護(hù)非車險(xiǎn)大客戶關(guān)系的同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)客戶檔案管理。客戶檔案管理對(duì)于公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，一方面其可以幫助公司對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行梳理，使得公司能夠更加充分的掌握其目標(biāo)客戶的整體特征以及客戶需求特征，為公司業(yè)務(wù)拓展提供良好的數(shù)據(jù)支持以及數(shù)據(jù)來(lái)源。另一方面也更能夠掌握客戶面臨的問(wèn)題以及存在的疑問(wèn)，因而提供更好的客戶服務(wù)，通過(guò)前置化以及優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)來(lái)提高顧客的消費(fèi)滿意度，建立良好的客戶關(guān)系。

3、商非大項(xiàng)目是各家市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn);商非大項(xiàng)目的成敗，直接影響產(chǎn)品線市場(chǎng)對(duì)標(biāo)和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

一是編制商非展業(yè)地圖。梳理重大項(xiàng)目和重要客戶，圍繞投資方(省市重大投資平臺(tái))、施工方(當(dāng)?shù)亟üて髽I(yè)前10強(qiáng))、在建工程(重點(diǎn)是省市區(qū)政府直接投資項(xiàng)目)，擬定大項(xiàng)目攻關(guān)清單;緊盯當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)和納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)，擬定重要客戶展業(yè)清單，明確每年攻關(guān)拓展的"種子"項(xiàng)目。

二是建立大項(xiàng)目分配機(jī)制。根據(jù)商非展業(yè)地圖，結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位人脈、隊(duì)伍、渠道、技術(shù)等資源稟賦，通過(guò)報(bào)名認(rèn)領(lǐng)、點(diǎn)名經(jīng)營(yíng)、內(nèi)部招標(biāo)等形式，將項(xiàng)目落地到具體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接，簽訂責(zé)任狀、簽發(fā)授權(quán)書，做到渠道有人跟、項(xiàng)目有人盯、產(chǎn)品有人做、過(guò)程有人管，扎實(shí)推進(jìn)項(xiàng)目落地。

三是強(qiáng)化大項(xiàng)目過(guò)程管理。機(jī)構(gòu)得到授權(quán)后，公司提供標(biāo)書、報(bào)價(jià)、分保、費(fèi)用、人脈等專業(yè)支持，對(duì)重大項(xiàng)目招標(biāo)實(shí)行綜合協(xié)調(diào)、專業(yè)分工、關(guān)注過(guò)程、適時(shí)干預(yù)，確保獨(dú)家或主承保。

四是實(shí)施大項(xiàng)目掉保問(wèn)責(zé)。制定招標(biāo)業(yè)務(wù)和規(guī)模以上續(xù)保業(yè)務(wù)管理辦法，對(duì)因工作失誤、對(duì)接不力等導(dǎo)致重大項(xiàng)目掉保的相關(guān)責(zé)任人嚴(yán)肅追責(zé)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以及人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，未來(lái)的保險(xiǎn)服務(wù)行為將越來(lái)越多的由線下轉(zhuǎn)入線上，這不僅要求公司轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，創(chuàng)新服務(wù)模式，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的服務(wù)個(gè)性化需求。

三、通過(guò)制度優(yōu)化和精英策略

公司應(yīng)在日常的非車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，幫助公司及時(shí)進(jìn)行非車險(xiǎn)相關(guān)制度內(nèi)容的查漏補(bǔ)缺，優(yōu)化現(xiàn)有執(zhí)行制度，提高制度對(duì)于業(yè)務(wù)人員以及業(yè)務(wù)體系的掌控能力，規(guī)范公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還應(yīng)該樹(shù)立成熟而健全的精英策略，通過(guò)對(duì)人員選拔以及任用的層層把控，為公司建立優(yōu)質(zhì)的非車險(xiǎn)人才梯隊(duì)和業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。

1、公司可以組建商非發(fā)展委員會(huì)，統(tǒng)籌管理全市商非條線經(jīng)營(yíng)發(fā)展。委員會(huì)下設(shè)人力招聘、科技創(chuàng)新、業(yè)務(wù)技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、教育培訓(xùn)、效能監(jiān)察等專業(yè)工作組，強(qiáng)化對(duì)基層商非拓展的經(jīng)營(yíng)支持。做到狠抓機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)、實(shí)現(xiàn)全域發(fā)展，做實(shí)提前簽單、實(shí)現(xiàn)超前發(fā)展，強(qiáng)化每日管理、實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

2、公司的精英策略首先應(yīng)該從員工招聘入手，完善員工培訓(xùn)機(jī)制，拓寬員工晉升渠道，嚴(yán)格執(zhí)行人才聘用與選拔機(jī)制，幫助公司人才精英策略的落地執(zhí)行。其次，選擇商非基礎(chǔ)好、技術(shù)強(qiáng)、骨干多的基層單位，重點(diǎn)建設(shè)標(biāo)桿性商非專營(yíng)機(jī)構(gòu)，精英聚集的商非直屬團(tuán)隊(duì)。扎實(shí)開(kāi)展商非精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)，解決基層沒(méi)人做的問(wèn)題;理順發(fā)展機(jī)制，解決基層不愿做的問(wèn)題;多管齊下，破解基層不會(huì)做和做不好的問(wèn)題。

3、培訓(xùn)方案：

4、在考核方面。一是明確機(jī)構(gòu)政策。對(duì)商非專營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)行類別保護(hù)政策，每年年終考核時(shí)，按照商非保費(fèi)乘以1.2系數(shù)核定機(jī)構(gòu)類別。二是明確人員政策。如對(duì)商非骨干每年給予2萬(wàn)元薪酬補(bǔ)貼;對(duì)入職銷售崗的大學(xué)生給予3年薪酬保護(hù);對(duì)進(jìn)入商非團(tuán)隊(duì)的大學(xué)生每年給予1.8萬(wàn)費(fèi)用補(bǔ)貼;對(duì)自主增員的新人，給予3個(gè)月新人津貼。

考核獎(jiǎng)懲機(jī)制評(píng)價(jià)指標(biāo)：

四、理賠管理優(yōu)化策略

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)理賠無(wú)疑是業(yè)務(wù)開(kāi)展中的重點(diǎn)難題，針對(duì)性較強(qiáng)且極具操作意義的理賠管理優(yōu)化策略，對(duì)于公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

首先執(zhí)行強(qiáng)化非車險(xiǎn)保費(fèi)應(yīng)收清理策略，應(yīng)該組織專業(yè)人員對(duì)該公司內(nèi)的非車險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)進(jìn)行科學(xué)整理，全面掌控公司內(nèi)部非車險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)的統(tǒng)計(jì)工作，制定工作計(jì)劃，對(duì)于歷史性應(yīng)收認(rèn)真分析成因，根據(jù)賬齡，明確責(zé)任人，同時(shí)進(jìn)一步完善考核制度，規(guī)范各環(huán)節(jié)操作，避免工作失誤產(chǎn)生新的應(yīng)收，促進(jìn)保費(fèi)顆粒歸倉(cāng)全面保護(hù)公司經(jīng)營(yíng)成果。

其次，要應(yīng)該提升非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)理賠把控能力。通過(guò)優(yōu)化理賠管理的人員隊(duì)伍以及優(yōu)化理賠管理機(jī)制，將潛在風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃之中，規(guī)避不必要的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高承保入口管理質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)賠付率與費(fèi)用率聯(lián)動(dòng)管控促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化。

最后，對(duì)再?？蛻暨M(jìn)行合理安排，通過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容的合理搭配實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的最低化。

另外還要深化理賠科技應(yīng)用，推進(jìn)理賠管控。對(duì)于理賠管理應(yīng)該強(qiáng)化關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)于保險(xiǎn)檔案應(yīng)該增強(qiáng)考核標(biāo)準(zhǔn)，最大限度的降低理賠水分。同時(shí)還應(yīng)該建立相應(yīng)的科學(xué)回溯機(jī)制，實(shí)現(xiàn)定期風(fēng)險(xiǎn)提示并且向相應(yīng)的產(chǎn)品線提供建議，盡最大限度將理賠風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把控。在理賠管理過(guò)程中，還應(yīng)該強(qiáng)化專項(xiàng)考核。

五、品牌傳播策略

本土發(fā)展策略。公司應(yīng)該著手于眼前市場(chǎng)，將公司所在地視為本土發(fā)展基礎(chǔ)，通過(guò)良好的業(yè)務(wù)支持以及業(yè)務(wù)投資，進(jìn)一步提升該品牌在本地的影響力和口碑。

產(chǎn)品發(fā)展策略。公司產(chǎn)品是公司競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源，也是公司口碑樹(shù)立的基礎(chǔ)，因此應(yīng)該加大產(chǎn)品研發(fā)，為市場(chǎng)提供更加合理以及貼切消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者并且爭(zhēng)取獲得消費(fèi)者的一致好評(píng)，從而提高企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和品牌形象。

服務(wù)發(fā)展策略。公司還應(yīng)該建立服務(wù)為本，要從根本上提升服務(wù)質(zhì)量。應(yīng)該積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)該強(qiáng)化普惠項(xiàng)目，積極實(shí)現(xiàn)政企互動(dòng)，更多的為消費(fèi)者提供民生工程保障，積極參與社會(huì)公益項(xiàng)目為社會(huì)給予更多的回饋。（賴依）