奇瑞救場(chǎng)難解渴 觀致發(fā)展后勁不足

　　一直以來(lái)銷量平平的觀致汽車，在奇瑞經(jīng)銷商的助力下，今年前三季度銷量實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。然而，在寶沃等新晉品牌狠下功夫鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，以應(yīng)對(duì)目前國(guó)內(nèi)車市激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下，觀致汽車的經(jīng)銷商拓展速度顯得依然緩慢。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，觀致汽車銷量的回升，讓經(jīng)銷商看到了一線希望，但由于觀致汽車的品牌認(rèn)知度不高，以及此前銷量基數(shù)較小，渠道拓展仍是擺在觀致汽車面前的難題。

　　經(jīng)銷商布局失衡

　　經(jīng)歷品牌推出以來(lái)的長(zhǎng)時(shí)間陣痛期，今年觀致汽車終于在銷量上松了口氣。數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，銷量為1.84萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)70%。

　　銷量的提升，使觀致汽車一直以來(lái)的銷售低迷得到緩解，然而銷售渠道緩慢的拓展速度與失衡的布局，成為掣肘銷量持續(xù)提升的隱患。根據(jù)觀致汽車方面的規(guī)劃，今年經(jīng)銷商數(shù)量將達(dá)到120家。

　　然而，對(duì)于征戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的觀致汽車來(lái)說(shuō)，這樣的渠道增長(zhǎng)速度已被眾多新晉品牌所超越。據(jù)了解，今年才登陸中國(guó)市場(chǎng)的寶沃，總計(jì)簽約建設(shè)的4S店為140家，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)華北、華東、華南、東北、西北125個(gè)核心市場(chǎng)的有效覆蓋。而目前觀致汽車的經(jīng)銷商數(shù)量不到110家，今年內(nèi)也將僅達(dá)到114家，未完成120家的全年規(guī)劃。

　　與此同時(shí)，觀致汽車的銷售渠道布局也并不均衡。目前，80%以上的觀致銷售網(wǎng)點(diǎn)都集中分布在東部城市，其中觀致大本營(yíng)所在地江蘇及周邊的安徽、浙江等地區(qū)布局最為密集，而西北、西南、東北等地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量卻屈指可數(shù)。

　　汽車市場(chǎng)分析師張志勇表示，目前國(guó)內(nèi)車企通過(guò)大規(guī)模拓展銷售渠道的方式搶占市場(chǎng)份額。但觀致汽車緩慢的拓展速度以及失衡的布局，為后期增量埋下隱患。

　　經(jīng)銷商持續(xù)觀望

　　在自身銷售渠道建設(shè)緩慢的同時(shí)，觀致汽車欲借助“東家”奇瑞的經(jīng)銷商加盟方式加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度。觀致汽車首席運(yùn)營(yíng)官劉良曾表示：“觀致目前正在擴(kuò)網(wǎng)，我們歡迎現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)奇瑞4S店的老板來(lái)加入做觀致。因?yàn)槠嫒鹗怯^致的股東，雙方會(huì)相互支持。”

　　有消息稱，目前已有部分奇瑞經(jīng)銷商在未加入觀致汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的情況下，“私下”銷售觀致車型，而觀致汽車方面也“默許”同店銷售的行為。然而，北京商報(bào)記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，觀致汽車經(jīng)銷商與奇瑞經(jīng)銷商，對(duì)于觀致汽車借道“拓網(wǎng)”的方式并不買賬。一位觀致汽車銷售人員表示，觀致車型的銷售情況并不樂(lè)觀，由于知名度不高，一家4S店的業(yè)績(jī)都未能達(dá)標(biāo)，奇瑞經(jīng)銷商的加入雖然能提升觀致汽車的知名度，但對(duì)于觀致汽車現(xiàn)有經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，則面臨客戶分流的情況。

　　同時(shí)，奇瑞經(jīng)銷商也并不看好銷售觀致汽車的前景。據(jù)了解，目前北京的奇瑞4S店均未銷售觀致車型。一位奇瑞經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人坦言，“私下”銷售或加盟觀致汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，確實(shí)能夠通過(guò)奇瑞現(xiàn)有車主置換的方式，在一定程度上提升觀致汽車的銷量。但是，面對(duì)目前觀致汽車不高的品牌知名度，投身觀致汽車銷售網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是一種冒險(xiǎn)。

　　啟動(dòng)渠道救贖

　　事實(shí)上，觀致汽車銷售渠道建設(shè)的緩慢，已成為老生常談的話題。雖然每年觀致汽車方面都會(huì)對(duì)新增經(jīng)銷商數(shù)量進(jìn)行規(guī)劃，并設(shè)定目標(biāo)，但成效并不明顯。

　　對(duì)此，觀致汽車方面欲通過(guò)發(fā)揮區(qū)域自主性提升觀致汽車的渠道活力。區(qū)別于以往由觀致汽車總部指揮全國(guó)的模式，未來(lái)全國(guó)劃分為六大區(qū)，并給予充分的自主權(quán)，各大區(qū)的負(fù)責(zé)人將統(tǒng)籌思考如何做好各自的區(qū)域市場(chǎng)。

　　此外，觀致汽車還將開(kāi)啟經(jīng)銷商“幫扶計(jì)劃”，由公司高管親自上陣，直接與經(jīng)銷商接觸，對(duì)接分析業(yè)績(jī)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)共同提高。劉良坦言：“經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是制約觀致汽車銷量發(fā)展的瓶頸，由觀致汽車高管團(tuán)隊(duì)各自認(rèn)領(lǐng)部分經(jīng)銷商，并通過(guò)長(zhǎng)期的走訪去幫助經(jīng)銷商快速提升業(yè)績(jī)，無(wú)論是在培訓(xùn)、銷售、經(jīng)營(yíng)還是管理等方面，都能夠?yàn)槠淝星袑?shí)實(shí)地解決問(wèn)題，從而有效地提振觀致的市場(chǎng)表現(xiàn)，完成自我拯救的第一步。”（記者 劉洋）