蔡建軍：銷售渠道下沉 為實(shí)現(xiàn)π計(jì)劃奠定基礎(chǔ)

    2016年轉(zhuǎn)眼間過去了3個月，距離北京車展開幕也越來越近。就在前不久，北汽集團(tuán)召開了媒體溝通會。自去年10月來到北汽任職的北京汽車股份有限公司副總裁、北汽銷售公司總經(jīng)理蔡建軍為記者們講述了一季度北京汽車的發(fā)展情況。

    在今年一季度，北京汽車銷量接近9萬輛，同比增長8.5%，高于2016年1-2月乘用車6.2%的平均增速。在9萬輛的銷售單中，北汽紳寶貢獻(xiàn)近半。

    去年12月12日上市的紳寶X25上市3月累計(jì)銷量已近2.5萬臺，并且于今年三月首次進(jìn)入“萬量俱樂部”。1-2月份，紳寶X25銷量在競品排名中位列第三，這是北汽紳寶旗下首款月銷超過萬輛的SUV產(chǎn)品。同時，上市70余天的紳寶X55累計(jì)銷量近1.5萬輛，兩款全新SUV的產(chǎn)品大賣。蔡建軍說“這兩個產(chǎn)品已經(jīng)豐富了北京汽車在SUV這樣一個細(xì)分市場里的產(chǎn)品的陣營。為未來實(shí)現(xiàn)在十三五邁向π計(jì)劃奠定了一個好的基礎(chǔ)。”

    在自主乘用車板塊起步較晚的北汽能取得如此成績可以稱得上不俗。從營銷角度來看，北京汽車銷售有限公司所采取的戰(zhàn)略部署可見一斑。在今年1季度，北汽為沖刺全年的目標(biāo)在渠道方面做了非常好的準(zhǔn)備。近4個月以來，北汽紳寶新增78家一級網(wǎng)點(diǎn)，其中僅3月份就增加了33家。

    蔡建軍表示，領(lǐng)軍銷量的北汽紳寶為了給客戶提供更多實(shí)惠和便利，堅(jiān)持“少商家多網(wǎng)點(diǎn)”，不斷拓寬拓深渠道，進(jìn)一步下沉到小城鎮(zhèn)，了解用戶真實(shí)需求，真正做到落地和接地氣?？h級經(jīng)銷商成為北京汽車銷售有限公司渠道發(fā)力重點(diǎn)。在河北邢臺市的南宮縣，紳寶店是該縣唯一的自主品牌形象店，大投入、活動接地氣，大篷車在各鄉(xiāng)各村巡展。在這些地方，紳寶有相對優(yōu)勢。

    “少商家多網(wǎng)點(diǎn)”戰(zhàn)略，鼓勵現(xiàn)有經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。不僅鼓勵經(jīng)銷商在所屬城市的區(qū)縣市場設(shè)立多家衛(wèi)星店、二網(wǎng)，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，而且在開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)時也優(yōu)先選擇現(xiàn)有業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)銷商。蔡建軍表示，之所以選擇這個戰(zhàn)略，是讓更多的投資者吃下定心丸，敢于投入。良好的渠道，為北汽在十三五期間奠下一個非常好的基礎(chǔ)。 

　　這種渠道下沉也用在了即將在北京車展上市的北汽越野車上。蔡建軍日前曾表示越野車將啟動渠道營銷變革，分品授權(quán)紳寶經(jīng)銷商渠道，采取“一地一策、一商一策”這樣靈活且務(wù)實(shí)的策略。