蔡建軍：扛起營銷大旗 開拓北汽新市場

     新華網(wǎng)北京11月13日電（趙延心）10日，北京汽車銷售公司黨委書記、執(zhí)行董事、總經(jīng)理蔡建軍以全新身份在北汽紳寶X25新車上市前媒體溝通會完成首秀。

    從10月8號來到北京，至今已有1個(gè)月的時(shí)間。從與董事長徐和誼和李峰的會面到實(shí)地走訪調(diào)研，蔡建軍向我們分享了這一個(gè)月加盟北汽后的心路歷程。

北京汽車銷售公司黨委書記、執(zhí)行董事、總經(jīng)理蔡建軍

    蔡建軍稱，自己一生跟“7”有緣。他的生日尾數(shù)帶7，他見董事長徐和誼的時(shí)候就是4月7號他生日那一天，他在老東家工作了17年后離開長安汽車。提及長安汽車，蔡建軍滿是感謝，稱沒有長安汽車，就不可能有他的今天。蔡建軍做過微車，做過自主轎車，做過主流的長安福特，也做過全新的豪華品牌領(lǐng)域，是長安汽車給了他從零開始的平臺?；仡^看看，蔡建軍覺得那段歷史是他人生最寶貴的財(cái)富。

    在長安汽車工作的日子里，長安汽車徐留平董事長、張寶林總裁、朱華榮總裁等領(lǐng)導(dǎo)，都對蔡建軍和他的團(tuán)隊(duì)都非常信任，在他們最困難的時(shí)候給予信心。從河北長安，到長安福特，再到自主轎車，蔡建軍和他的團(tuán)隊(duì)攻克了一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。

    在DS工作的四年，是蔡建軍成長最快的四年。蔡建軍曾說，DS是一個(gè)連他以前都不知道的品牌，是所有人的精心呵護(hù)，讓DS成長得如此之快。以前面對媒體時(shí)，蔡建軍多余的話都不敢說，正是大家對他的一次次掌聲，讓他快速地成長起來。“曾經(jīng)的這些經(jīng)歷，對我來講是一種磨練。這種磨練為我來到北汽打下非常好的基礎(chǔ)，而這些基礎(chǔ)離不開我曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)們”。

    來到北汽一個(gè)月后，蔡建軍看到北汽團(tuán)隊(duì)所具有的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。這個(gè)團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)，也愿意吃苦。“他們做的是自主品牌，這個(gè)自主品牌剛剛成立5年。自主品牌的精神，包括自主品牌的功底，在北汽營銷團(tuán)隊(duì)得到了顯著的體現(xiàn)。我們從今年10月份開始，到明年至少要推出6款車型”。蔡建軍坦言，產(chǎn)品給了他到北汽的自信，“近期許多有利的政策相繼出臺，10月份國務(wù)院送了個(gè)大禮，排量1.6L及以下的車購置稅減半。這個(gè)政策對自主品牌是絕對有利的，銷量增長的多少，就看自身的努力”。   

    瑞雪兆豐年 營銷團(tuán)隊(duì)上下一心

    11月6日，北汽集體正式任命蔡建軍為北汽股份副總裁。那天下著入冬以來第一場雪，同事都對蔡建軍說，這是“瑞雪兆豐年，好兆頭。”

    10月8日，北汽董事長徐和誼和北汽總裁李峰為蔡建軍舉行了三級班子成員見面會，從集團(tuán)層面、股份層面、銷售公司層面做了接入。

    從10月10日到11月10日整整一個(gè)月，蔡建軍很快融入了團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)更清楚地了解他，包括他的愛好、工作習(xí)慣。他對同事們說，希望縮短大家之間的磨合期，“我覺得不存在蜜月期。我希望我們的蜜月期長久，每天都有不同的新鮮感、不同的味道。”9月28日，北汽集團(tuán)發(fā)布了“π”計(jì)劃，“π”計(jì)劃也拉開了北汽在中國汽車行業(yè)中清晰的“中國2020”愿景。在這個(gè)計(jì)劃中，北汽集團(tuán)計(jì)劃將自主品牌做到前三位。接下來，蔡建軍肩上的擔(dān)子很重。

    蔡建軍曾問李峰，2020年“π”計(jì)劃前三，我們前兩個(gè)對手是誰？我們學(xué)習(xí)或者是超越的企業(yè)是誰？李峰笑笑回答說，目前北汽排中國汽車品牌第八位，前七個(gè)都是競爭對手。李峰認(rèn)為，“π”計(jì)劃需要新的團(tuán)隊(duì)一步一步向這個(gè)目標(biāo)靠近，需要富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的做法，才可能向這個(gè)目標(biāo)靠近。

    蔡建軍分享了他和董事長徐和誼見面時(shí)的故事，徐和誼堅(jiān)持叫蔡建軍“老蔡”。“有一次，一個(gè)小朋友跑到我兒子旁邊。說‘老蔡，老蔡，過來過來’。我說喊我干什么？人家說喊我兒子，直呼我兒子的名字稱他叫老蔡，我說這天下大亂。他爺爺剛稱老蔡，他爸爸還不敢稱老蔡，這個(gè)小家伙稱老蔡了。現(xiàn)在，老的想成小，小的想成老，符合當(dāng)前新態(tài)勢。當(dāng)時(shí)我也不奇怪，董事長稱我為老蔡，我也不覺得奇怪”。

    這次來北汽，蔡建軍擔(dān)心他的家庭。蔡建軍夫人為他的營銷事業(yè)，到處奔波。作為老師，蔡建軍的夫人需要適應(yīng)新的工作環(huán)境，蔡建軍也一直做夫人的工作。徐和誼對蔡建軍說：“對你我們是有信心的，否則我們不會把你選中。當(dāng)然，你夫人的工作如果有困難，我和李峰兩個(gè)人一起飛到深圳去做你夫人的工作”。蔡建軍當(dāng)時(shí)聽到這句話后，下定決心一定要來。士為知己者死，徐和誼的誠意打動了蔡建軍，讓他懷揣著對汽車營銷事業(yè)的熱愛，重新選擇了新戰(zhàn)場，在41歲的年紀(jì)進(jìn)行人生的二次創(chuàng)業(yè)，來到了北汽。

    來到北汽后，蔡建軍馬不停蹄走訪市場。在經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)的河北易縣，蔡建軍去看了一家新的經(jīng)銷商。這家經(jīng)銷商由夫妻經(jīng)營，一個(gè)經(jīng)營北京現(xiàn)代，一個(gè)經(jīng)營北汽紳寶。這對夫妻的創(chuàng)業(yè)精神讓蔡建軍非常感動。“在易縣目前北汽紳寶的占有率可以說是數(shù)一數(shù)二，甚至超越了長安汽車和長城汽車，月銷可以達(dá)到100臺。后來，我?guī)F(tuán)隊(duì)到河北定州學(xué)習(xí)了一下，這個(gè)地方是長安汽車的主戰(zhàn)場，長安一個(gè)月可以做到180臺，我們一個(gè)月僅僅是50多臺車，這個(gè)地方讓我看到了很大的成長空間”。

    不過在河北一路走下來，蔡建軍看到的是市場和經(jīng)銷商的表現(xiàn)的參差不齊。11月9日，整個(gè)下午蔡建軍召集了北區(qū)的經(jīng)銷商，討論接下來11月份、12月份的經(jīng)銷策略和落地策略。“現(xiàn)在我們是三個(gè)事業(yè)部，按照重心向外向下。第一個(gè)事業(yè)部就是最大的北區(qū)事業(yè)部。”蔡建軍當(dāng)時(shí)說，接下來把要做的事情寫下來，把寫的事情做出來，讓更多的聲量提升起來，達(dá)成一致，形成目標(biāo)統(tǒng)一思想。

    廠商聯(lián)合起來達(dá)成一致，做到1+1大于1，是蔡建軍日后追求的方向。“過去都是廠家和經(jīng)銷商獨(dú)立作戰(zhàn)，但我認(rèn)為，大家都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。我們最終要實(shí)現(xiàn)讓經(jīng)銷商賺錢，讓客戶忠誠，讓我們北汽進(jìn)入快速發(fā)展的理念落地。接下來我還要到東區(qū)去，看市場，給東區(qū)經(jīng)銷商開會。緊接著，我又到長沙去開南區(qū)會。哪怕只是走馬觀花，至少我也能去感受下整個(gè)市場的壓力，把這些壓力傳遞給新團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，好好規(guī)劃一下2016年的整體策略，讓這個(gè)策略更接地氣，更富有執(zhí)行力，直擊客戶心中”。

    人在一起才叫聚會，心在一起才叫團(tuán)隊(duì)。作為領(lǐng)導(dǎo)者，蔡建軍和他的團(tuán)隊(duì)正在接受新的挑戰(zhàn)，但團(tuán)結(jié)一心面對之下，更多的是機(jī)遇。