盈利能力下降催促經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

何立軍

在銷售增速放緩甚至下滑的大背景之下，大眾將在中國建設(shè)1200家快修店的消息再一次將4S店銷售模式置于風(fēng)口浪尖。

從1999年國內(nèi)第一家4S店開業(yè)至今已有16年的歷史，在汽車銷量快速增長的背景下，4S店也如雨后春筍般在全國各地落地開花。不可否認(rèn)，這一銷售模式對(duì)中國汽車工業(yè)的發(fā)展有比較大的促進(jìn)作用。但事物都具有兩面性：當(dāng)前汽車銷售增速放緩、銷售利潤大幅下滑，龐大而奢華的4S店已經(jīng)成為經(jīng)銷商經(jīng)營中的一個(gè)負(fù)擔(dān)。

J.D.Power公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年有61%的經(jīng)銷商盈利，而到2014年這一數(shù)字已下滑到44%，虧損數(shù)量則從23%提高到33%。近日有媒體記者從市場了解到，一家美系經(jīng)銷商年盈利只有100萬元，與1000萬元的平均水平相去甚遠(yuǎn)，經(jīng)銷商行業(yè)似乎進(jìn)入深秋。

經(jīng)銷商的困境與銷售大環(huán)境不佳有關(guān)，同樣也與其龐大的資產(chǎn)和高運(yùn)營成本相關(guān)。輕資產(chǎn)已成為未來的發(fā)展趨勢，建設(shè)快修店也應(yīng)出于這方面的考慮。在市場空白點(diǎn)建店可提高品牌覆蓋率，并完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)品牌形象、銷售有直接或間接的促進(jìn)作用。當(dāng)然，當(dāng)下經(jīng)銷商利潤已從售前向售后轉(zhuǎn)移，快修店會(huì)在一定程度上沖擊現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，分食現(xiàn)有經(jīng)銷商的蛋糕。但其實(shí)即使沒有大眾或其他品牌的簡化版銷售或售后網(wǎng)絡(luò)，4S店模式同樣也在受到?jīng)_擊。一方面，現(xiàn)有維修企業(yè)在政策鼓勵(lì)下，可以獲得原廠零部件，有了發(fā)展空間；另一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)的銷售、維修模式也逐漸增多，并逐漸形成影響?；趦?nèi)外兩方面的壓力，經(jīng)銷商出路只有兩條——要么維持現(xiàn)狀，但這樣或許只有夕陽為伴；要么就是轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的大方向應(yīng)為汽車服務(wù)商，既要完善現(xiàn)有銷售環(huán)節(jié)，以多種形式滿足消費(fèi)者了解車、購車的需求，也要將售后服務(wù)多樣化，如上門取送車、上門快修等。同時(shí)，還應(yīng)繼續(xù)延伸服務(wù)范圍，如汽車保險(xiǎn)、汽車金融、二手車等業(yè)務(wù)，利潤分散了，風(fēng)險(xiǎn)也就分散了，還可以保證一定的盈利能力。J.D.Power剛剛公布的報(bào)告顯示，汽車金融可以一定程度提高經(jīng)銷商的盈利水平，盡快向更廣的領(lǐng)域拓展是經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一方面需要自身有轉(zhuǎn)型的動(dòng)力和行動(dòng)，另一方面也需要車企扶上馬送一程。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型的原動(dòng)力還是市場本身，轉(zhuǎn)型方向也是由市場決定的，快慢則取決于經(jīng)銷商的敏銳程度和進(jìn)取心。