4S店增多競(jìng)爭(zhēng)加劇創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成商家“破冰之法”

 □胡江濤

經(jīng)過(guò)近幾年的井噴式增長(zhǎng)，中國(guó)車(chē)市迎來(lái)更慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，合資自主品牌紛紛下探，全面蠶食市場(chǎng)空間。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，各4S店創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，展開(kāi)了一輪又一輪廝殺。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

每到淡季，對(duì)于一些汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，似乎是比較清閑的日子。但是駐馬店?yáng)|風(fēng)風(fēng)行4S店和海馬汽車(chē)駐馬店宏達(dá)4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)不這么認(rèn)為。

上周六一大早，駐馬店?yáng)|風(fēng)風(fēng)行4S店市場(chǎng)部經(jīng)理鄭海斌就來(lái)到公司，安排銷(xiāo)售顧問(wèn)周末到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳的相關(guān)事宜。

和鄭海斌一樣，海馬汽車(chē)駐馬店宏達(dá)4S店董事長(zhǎng)李新安在上周五下午召開(kāi)會(huì)議，專(zhuān)門(mén)安排第二天前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展的事情。

鄭海斌說(shuō)，東風(fēng)風(fēng)行汽車(chē)價(jià)位低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民是購(gòu)買(mǎi)主力軍。為此，每年春秋兩季，他們都會(huì)安排銷(xiāo)售顧問(wèn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳營(yíng)銷(xiāo)。

布局社區(qū)

前不久，別克汽車(chē)駐馬店金裕通4S店市場(chǎng)部經(jīng)理宋春雨做了一個(gè)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。就在銷(xiāo)售顧問(wèn)準(zhǔn)備按照策劃方案執(zhí)行時(shí)，廠(chǎng)家突然給他們發(fā)來(lái)一個(gè)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案，要求各4S店開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。

廠(chǎng)家的想法和宋春雨策劃制定的方案不謀而合。大家都對(duì)宋春雨豎起大拇指，說(shuō)他有先見(jiàn)之明。

無(wú)獨(dú)有偶，長(zhǎng)安汽車(chē)駐馬店安盛4S店總經(jīng)理助理趙永振也正積極安排公司人員到社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

趙永振說(shuō)，汽車(chē)進(jìn)入家庭的潮流不可阻擋，影響百姓購(gòu)車(chē)的因素除價(jià)格外，還有對(duì)車(chē)型了解不多等原因。4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)到小區(qū)巡展，拉近了小區(qū)居民與汽車(chē)4S店之間的距離，為經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)汽車(chē)展示的平臺(tái)，為消費(fèi)者提供一個(gè)咨詢(xún)的渠道，有助于推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)步伐。

試水電商

市民張先生是90后，去年11月初，他和父母轉(zhuǎn)了不少4S店，最終在“雙11”期間，通過(guò)唯品會(huì)訂購(gòu)了一輛汽車(chē)。

“從價(jià)格上講，在網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)和在4S店買(mǎi)價(jià)格差不多，但是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)可以獲得更多禮品，這讓我心動(dòng)。”張先生說(shuō)。

事實(shí)上，像張先生這樣，沖著汽車(chē)電商“促銷(xiāo)”下訂單的在我市并不多。多數(shù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)的市民，是沖著廠(chǎng)家、商家的“促銷(xiāo)”去的，待促銷(xiāo)結(jié)束，又將電商平臺(tái)當(dāng)做選車(chē)、比價(jià)的平臺(tái)，回歸傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。

趙永振說(shuō)，改變消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不是汽車(chē)本身，而是不斷演變的新消費(fèi)需求，這種新需求傳統(tǒng)4S店無(wú)法滿(mǎn)足，給了電商極大的發(fā)展空間。試水電商是汽車(chē)4S店應(yīng)對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)格局的方法之一。