探索廠商關(guān)系新途徑

鄧英英

“廠商矛盾是個(gè)問題，但不是新問題。”全國工商聯(lián)黨組副書記、副主席黃小祥在2015中國車商發(fā)展論壇一針見血地指明了廠商關(guān)系的現(xiàn)狀。廠商矛盾由來已久，早在2008年，部分自主品牌廠商矛盾已經(jīng)開始有所凸顯。

過去廠商矛盾并未引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，其原因在于當(dāng)時(shí)很多中高端品牌盈利水平還是很高的，而且部分有廠商矛盾的廠家認(rèn)識到自身問題所在，很快調(diào)整了商務(wù)政策，并對產(chǎn)品線做了調(diào)整。進(jìn)入2014年，廠商矛盾嚴(yán)重激化，特別是在去年年底，寶馬、保時(shí)捷等品牌經(jīng)銷商因補(bǔ)貼事宜與廠家多次溝通，在汽車業(yè)內(nèi)引發(fā)了極大轟動(dòng)效應(yīng)。至于為什么這次會(huì)有這樣的轟動(dòng)效應(yīng)，一位經(jīng)銷商集團(tuán)老總的話很能說明問題：“過去雖然也存在部分品牌虧損，但中高端品牌表現(xiàn)還不錯(cuò)，總體來講經(jīng)銷商是賺錢的。如今，中高端品牌都開始虧損了，經(jīng)銷商開始面臨是否能‘活著’這個(gè)根本問題。”

廠商矛盾發(fā)展至今，已經(jīng)成為一個(gè)全行業(yè)問題，它的解決之道在哪里呢？近日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布了“中國汽車經(jīng)銷商對供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告（2014）”，調(diào)查結(jié)果出人意料，自主品牌經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滿意度、商務(wù)政策滿意度、管理干預(yù)滿意度、投資回報(bào)滿意度等方面均高于國外品牌，唯獨(dú)在授權(quán)合同滿意度方面要低于國外品牌。對于這樣一個(gè)調(diào)查結(jié)果，有經(jīng)銷商笑言，是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商對自主品牌沒有過高期望，而長城、長安等自主品牌產(chǎn)品的暢銷又給自主品牌整體提了分。

“中國汽車經(jīng)銷商對供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告（2014）”中，滿意度排名第一的是奧迪。去年年底，奧迪主動(dòng)宣布給經(jīng)銷商年度補(bǔ)貼20.5億元。今年年初，奧迪又提出將轉(zhuǎn)變2015年網(wǎng)絡(luò)管理平臺，構(gòu)筑經(jīng)銷商盈利模式，簡化考核流程，提高經(jīng)銷商返利，并且提車即返。同時(shí)，2015年奧迪還將推出兩款新車：新一代TT和Q7。推出有力新產(chǎn)品、增加盈利指導(dǎo)、減少管理干預(yù)、加大投資回報(bào)，就這么簡單的幾點(diǎn)，就實(shí)現(xiàn)了一個(gè)兩全其美的局面。

廠商矛盾不是新問題，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中上下承接的兩環(huán)，它也許不可能消失，但絕對可以緩解。劍拔弩張是一種狀態(tài)，互利共贏也是一種狀態(tài)，明明廠家稍微做出一點(diǎn)讓步，就可以兩全其美，為何非得死守著過去的觀點(diǎn)讓自己的終端寒心？

2015，時(shí)代變了，經(jīng)銷商敢于奮起反抗了，學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖了，知道據(jù)理力爭了，也有很多開始嘗試轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)了。商與廠不是一個(gè)固有的組合，在紛繁的市場變化下，商對廠可緊跟，也可離棄，關(guān)鍵在于廠的態(tài)度。眼下大家都在談“新常態(tài)”，對于廠商關(guān)系而言，要想終端市場健康運(yùn)作，廠家學(xué)會(huì)對經(jīng)銷商松綁和讓利才是接下來應(yīng)有的新途徑。