經銷商“起義”潮背后的冷思考

王 璞

去年年底，為在廠商關系中爭取到更加平等、主動的地位，眾多汽車品牌經銷商紛紛“揭竿而起”。

據(jù)不完全統(tǒng)計，最近一段時間，多家品牌經銷商先后向廠家申請索要的補貼總額已經超過100億元。在這場前所未有的“起義”潮中，廠家的態(tài)度各不相同，有的與經銷商進行談判后達成協(xié)議、有的主動向經銷商提供補貼、有的則對經銷商的申請仍表示靜默。隨著市場環(huán)境和競爭格局的變化，廠商關系將以“起義”潮為突破口，實現(xiàn)變革的可能性越來越大。

那么，獲得補貼的經銷商就算徹底勝利了嗎？答案當然不是。暫時爭取到補貼，對廠商關系中存在的根源“病患”并不能起到治本的作用。“起義”成功的經銷商能否清醒地認識到究竟是什么原因導致虧損？這些導致虧損的因素又如何能得到改善？如果不能認識到這些問題的根源所在并加以解決，那么經銷商的“起義”僅僅是一場只顧眼前利益的無奈之舉。

應當清醒地看到，經銷商普遍虧損，需要廠家補貼支持是廠商關系長期處于畸形狀態(tài)下導致的惡果。其原因追根溯源，既包括廠家為迅速擴大其市場占有率，肆意建立銷售網點，使銷售網絡布局過密甚至重復建設，導致同品牌經銷商內部惡性競爭；也包括廠家不顧市場的真實需求，向經銷商施加超負荷銷售壓力，使經銷商庫存臃腫、資金難以周轉……這些都是在不公平的“游戲規(guī)則”下廠家養(yǎng)成的種種惡習，也是經銷商大面積虧損的原因。如果規(guī)則不破、惡習不改，廠商關系不可能根本改善。

因此，“起義”成功后的經銷商并不能盲目樂觀。通過“起義”爭取到補貼僅僅是理順廠商關系的一部分，如何能使廠商關系更加徹底變革才是關鍵。事實上，我們也看到，隨著政策調整，廠家長期以來的“跋扈”不再受政策的多重保護，經銷商有了爭取自身權益的自由。在經銷商的輪番“起義”中，廠家也在逐漸調整商務政策，為經銷商松綁。

當然，經銷商也要自省。有人說，“活著”是2015年中國汽車經銷商生存狀態(tài)的主題詞。隨著中國汽車業(yè)步入中低速增長的情況下，經銷商也逐漸告別了多年的“旱澇保收”，生存的壓力已經一步步逼近。市場競爭的嚴峻，將使一場殘酷的淘汰賽在汽車流通領域展開。在廠商變革迎來契機的今天，一場為生存而戰(zhàn)的競爭也在經銷商之間正式打響。能在這復雜的疊加變革中脫穎而出者，不是怨天尤人者，也不是墨守成規(guī)者，更不是不識時務者。

需要認清的是，經銷商為求得補貼“揭竿而起”僅僅是個開始，未來經銷商需要面對的是在理順廠商關系和增強自身競爭力方面的曠日持久戰(zhàn)。最終，勝者為王。