速成的銷售之星潘奎

為客戶介紹車輛性能。

□羅錦文   文/圖

成為一名合格的銷售顧問要經(jīng)歷很多階段，不僅要記住各款車型的詳細(xì)參數(shù)及售價(jià)還要會(huì)服務(wù)客戶。很多人要鍛煉兩三個(gè)月才能成為銷售顧問，而潘奎僅用了15天時(shí)間就成了合格的銷售顧問。

“興趣是最好的老師，因?yàn)橄矚g汽車，所以我特別喜歡記各種車型的參數(shù)，并且記得很快。”潘奎告訴筆者。

11月2日，筆者在奇瑞駐馬店豫園4S店見到了潘奎。“我今年2月到奇瑞駐馬店豫園4S店工作，已多次當(dāng)過銷售冠軍。”潘奎說。

記下車輛的參數(shù)并不難

“剛到奇瑞駐馬店豫園4S店的時(shí)候，我根本不知道奇瑞旗下有什么車，對(duì)汽車的各項(xiàng)數(shù)據(jù)更是一竅不通。”潘奎說

除了正常上班外，潘奎下班后仍在看廠家發(fā)的各種車型參數(shù)上。“我先記下奇瑞旗下的所有車型，然后拿著資料對(duì)著車型看各項(xiàng)參數(shù)，最后再記價(jià)格。”潘奎說，這就是他的學(xué)習(xí)方法。

新手想盡快適應(yīng)工作，只能比別人更下功夫。處在實(shí)習(xí)期的潘奎手里經(jīng)常拿著車型參數(shù)資料。“潘奎剛上班的時(shí)候，天天拿著資料，別人下班了，他還在展廳里對(duì)著車型記參數(shù)。”潘奎的一位同事告訴筆者。

“我比別人起步晚，如果再不努力，就會(huì)和別人拉開更大的距離。我只有更加努力才能追上別人。”潘奎說。

上班半個(gè)月后賣出第一輛車

潘奎記下所有的車型參數(shù)后，走上了銷售顧問的崗位。每天只要一有客戶進(jìn)店他就會(huì)主動(dòng)迎上去。

“今年2月的一天下午，一位客戶進(jìn)店后直接走到奇瑞QQ前，這位客戶熟練地說出了這款車的性能，我感覺他之前肯定看過這款車，并對(duì)這款車很了解。”潘奎說。

潘奎認(rèn)為，既然客戶對(duì)這款車很了解，就不必再為他講解車型數(shù)據(jù)了。潘奎真誠(chéng)地報(bào)了這款車的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)以后，又找公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了優(yōu)惠價(jià)格?？蛻羰譂M意，直接下了訂單。就這樣潘奎賣出了第一輛車。

幾個(gè)月后成為銷售冠軍

幾個(gè)月后，潘奎登上了銷售冠軍的寶座。

今年6月的一天，一位老人來到奇瑞駐馬店豫園4S店，老人進(jìn)店時(shí)有點(diǎn)膽怯，乍一看不像買車的。潘奎及時(shí)地迎了上去問：“大爺，您想看什么車？”這位老人說：“我兒子快結(jié)婚了，我想給他買輛車，可是我不懂車，我鄰居說你們這里的車不錯(cuò)，讓我來看看。我只有10萬元錢，你看買啥車合適？”

聽完老人的話，潘奎幫老人選了一輛奇瑞E5，并把這款車的各項(xiàng)性能講給老人聽，又邀請(qǐng)他試乘。最后老人說：“小伙子，我?guī)уX了，要不今天就把錢付了吧，明天讓我兒子來開車。”潘奎說：“我建議您回家跟兒子商量一下再定。他如果喜歡這款車再交錢也不遲啊。”

第二天，這位老人帶著兒子來到店里，老人的兒子對(duì)這款車也很滿意，就買了一輛。

時(shí)刻保持最佳工作狀態(tài)

“干我們這行，不知道客戶什么時(shí)候來，所以我們的手機(jī)都是全天24小時(shí)暢通，我也會(huì)時(shí)刻保持最佳的工作狀態(tài)。”潘奎告訴筆者。

今年7月的一天下午，潘奎在店里賣出了一輛瑞虎3，可是到了晚上9時(shí)他就接到了客戶的電話：“小潘，我的車壞了，趕緊幫我想想辦法吧！”聽到這個(gè)消息，潘奎先是一驚，然后問：“下午才買的新車，怎么會(huì)壞了呢？”

這位客戶說：“剛才我朋友練車，他摸了摸前引擎蓋有點(diǎn)燙，就打開引擎蓋把水倒進(jìn)機(jī)油箱里了，這咋辦??？”潘奎趕忙問道：“他沒再發(fā)動(dòng)車吧，一定不要再發(fā)動(dòng)車，我現(xiàn)在幫你聯(lián)系售后人員趕過去幫你處理。”

潘奎立刻穿上衣服來到奇瑞駐馬店豫園4S店，叫上售后師傅開著拖車來到這位客戶家。售后師傅看過車輛說，需要把機(jī)油箱里的水弄出來，還要清洗機(jī)油箱再換上新機(jī)油。

潘奎和售后師傅一起把車拖回店里，加班維修。整整忙活一夜，才把機(jī)油箱里的水全部排出，并用機(jī)油把機(jī)油箱清洗幾遍，最后加上新機(jī)油。

“今后，我將會(huì)以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，打破自己的銷售記錄。”潘奎告訴筆者。