博西家電：堅(jiān)守中國洗碗機(jī)市場的“拓荒人”

　  從2002年到2017年，15年歲月倏然而逝。15年的時間，博西家用電器（中國）有限公司的高級副總裁兼首席銷售官王偉慶先生為中國洗碗機(jī)市場不斷耕耘；15年的等待，中國洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)迎來了曙光。“我還記得，1998年剛開始做業(yè)務(wù)時，去拜訪北京長安商場的一位李老先生，他那時就跟我講，‘洗碗機(jī)太好了，你們應(yīng)該把它介紹給中國用戶。’2002年，我們率先將洗碗機(jī)產(chǎn)品引入了中國市場，成為最早在國內(nèi)發(fā)售洗碗機(jī)產(chǎn)品的家電制造商。但是此時老先生已然作古，未能見證中國人用上洗碗機(jī)的好日子！”王偉慶回憶道。而如今，他已經(jīng)從一名基層業(yè)務(wù)員，成長為博西家電的管理層，時間升遷了他的職位，也改變了洗碗機(jī)在中國消費(fèi)市場中的地位。

　　守得云開見月明

　　據(jù)王偉慶介紹，目前全球洗碗機(jī)市場的年銷量在2400萬臺左右，“博西家電基本上屬于行業(yè)老大，我們牢牢地占據(jù)著歐美市場四分之一的市場份額。1964年，博西家電發(fā)布了公司的第一臺小型洗碗機(jī)，建立了洗碗機(jī)業(yè)務(wù)；1998年，我們的全球洗碗機(jī)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室在德國成立，擁有了行業(yè)頂尖的設(shè)計(jì)和研發(fā)水平。”

　　不過，當(dāng)他們滿懷熱忱將洗碗機(jī)引入中國市場時，卻明顯地碰了“釘子”。“從2002年開始，我們便一直致力于在中國市場培育洗碗機(jī)成長的土壤，但直到2016年6月，博西家電在中國市場的洗碗機(jī)產(chǎn)品累計(jì)銷量也只有30萬臺左右。而且，我們在中國洗碗機(jī)市場的份額占比一直是第一位的，由此可見在這段時間中國洗碗機(jī)市場的冷淡程度。我們之前有一位合作伙伴，也在中國洗碗機(jī)推廣方面做出了巨大而執(zhí)著的投入，但最終堅(jiān)持不下去了，鎩羽而歸。博西家電之后還在堅(jiān)持著，而現(xiàn)在我們也終于要守得云開見月明了。”

　　戰(zhàn)略管理理論認(rèn)為，一個新行業(yè)的開拓者往往是吃力不討好的，因?yàn)樗纫鎸π滦袠I(yè)的所有不確定因素，同時還要肩負(fù)“教育”消費(fèi)者的責(zé)任，其前期投入是巨大的；而快速追隨者則往往是受益最大的，因?yàn)樗麄兿硎艹晒?，卻不用付出太多前期費(fèi)用。也許是德國企業(yè)傳統(tǒng)脾性中的“執(zhí)拗”因素，無論市場是冷是熱，博西家電始終如一地堅(jiān)持著“拓荒者”的角色。王偉慶說，“這種堅(jiān)守很累。我們非常感謝選擇加入到洗碗機(jī)行業(yè)推廣中的同仁，這個過程就像啟動一只沉重的‘飛輪’，只有大家齊心協(xié)力將它轉(zhuǎn)起來，‘飛輪’具有了慣性，行業(yè)中的每個人都會輕松下來。”

　　無疑，中國洗碗機(jī)行業(yè)“飛輪”的加速已經(jīng)越來越快。“我們喜歡坐下來談數(shù)據(jù)，但其實(shí)更應(yīng)該去真實(shí)的生活中感受這種改變，”王偉慶陳述道，“不久前，我去醫(yī)院探望同事，乘電梯時，聽到幾位醫(yī)生正在聊洗碗機(jī)的話題。實(shí)話說，當(dāng)時我很高興，因?yàn)檫@是我在國內(nèi)第一次聽陌生人談及這一話題，說明大家開始關(guān)注到洗碗機(jī)產(chǎn)品。推動洗碗機(jī)事業(yè)在中國的發(fā)展，不僅有利于企業(yè)自身發(fā)展，更能為消費(fèi)者帶來實(shí)際的生活品質(zhì)提升，是一件一舉兩得的事情。”

　　中怡康預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，2017年中國洗碗機(jī)市場整體零售規(guī)模將達(dá)36.3億元，實(shí)現(xiàn)約83.7%的增長。

　　對于洗碗機(jī)加速增長的原因，王偉慶認(rèn)為主要源于以下幾個方面，綜合來看，中國市場的持續(xù)開放、發(fā)展，以及中國消費(fèi)者對創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷追求，為洗碗機(jī)的創(chuàng)新與發(fā)展提供了土壤和空間。首先，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化的推進(jìn)，為我國居民消費(fèi)水平和生活品質(zhì)持續(xù)提升提供了物質(zhì)保障，快速增長的居民可支配收入成為洗碗機(jī)市場發(fā)展的強(qiáng)勁動力；其次，年輕消費(fèi)者和中產(chǎn)階級帶來了新的生活和消費(fèi)方式，他們樂于嘗試新事物，更注重家居生活中的便捷性；此外，開放式餐廚合一的家居空間日益走俏，增加了洗碗機(jī)品類的可用空間，也是一個重要原因；還有就是大家共同“發(fā)力”實(shí)現(xiàn)了洗碗機(jī)產(chǎn)品的不斷升級創(chuàng)新和規(guī)?；袌?；還有家電產(chǎn)品的體驗(yàn)和購買渠道，產(chǎn)品傳播推廣方式等，以上種種改變，都助力著洗碗機(jī)市場的發(fā)展。

　　王偉慶提到，“家電產(chǎn)品有一個非常有趣的指數(shù)，那就是入戶飽和率5%——如果有一天，城市每百戶家庭中有5家安裝了洗碗機(jī)——那么，這類產(chǎn)品將迅速普及，因?yàn)榭诒畟鞑浅？臁?rdquo;而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，速度也許會更快，他引述了最近西門子家電與天貓合作的一場名為“我不想洗碗”的推廣活動，點(diǎn)擊率達(dá)到兩億次，“我們?yōu)樘熵垳?zhǔn)備了很多不同款式的洗碗機(jī)，此外還通過我們的門店、經(jīng)銷商、天貓經(jīng)銷商、包括貓寧店等做了很多洗碗機(jī)推廣，非常見效。”

　　是世界的，也是中國的

　　“只有民族的，才是世界的。”對于洗碗機(jī)而言，這句話可謂切中要害，在洗碗機(jī)推廣過程中，博西家電也深刻意識到這一點(diǎn)。十多年來，博西家電不斷提高在華洗碗機(jī)生產(chǎn)和研發(fā)能力，并因地制宜地進(jìn)行了洗碗機(jī)產(chǎn)品的本土化研發(fā)創(chuàng)新。

　　2013年，博西家電發(fā)布了專為中國消費(fèi)者量身定制的洗碗機(jī)——西門子TFT洗碗機(jī)。該洗碗機(jī)擁有獨(dú)特的中國元素，比如符合中國烹飪習(xí)慣及餐具設(shè)計(jì)的三層中式碗籃，可以輕松裝入13套中式餐具，或炒鍋、砧板等一應(yīng)備餐廚具，鍋碗瓢盆一次洗凈；比如針對中餐重油特質(zhì)特別推出的“強(qiáng)快洗”程序，可以在最高70度的水溫下實(shí)現(xiàn)快速強(qiáng)力洗凈烘干效果，有效洗滌重油垢餐具，為中國家庭帶來更好的餐具清潔和烘干除菌效果。

　　2016年4月，博西家電旗下的西門子家電品牌在中國市場發(fā)布HomeConnect家居互聯(lián)全自動洗碗機(jī)，該系列洗碗機(jī)是西門子家電目前最高端的洗碗機(jī)產(chǎn)品，通過“家居互聯(lián)”平臺，用戶不僅可以迅速了解洗碗機(jī)的各項(xiàng)功能，還可以觀看教學(xué)視頻快速掌握產(chǎn)品的正確操作和保養(yǎng)方法，免去翻看說明書的麻煩。而在使用過程中，用戶也可以通過“家居互聯(lián)”應(yīng)用程序遠(yuǎn)程監(jiān)控洗碗機(jī)的工作狀態(tài)，各種洗滌模式都可以隨時隨心調(diào)控。除此之外，“家居互聯(lián)”應(yīng)用程序可實(shí)時監(jiān)測洗滌產(chǎn)品余量，在儲量減少時及時推送提醒。用戶也可直接通過應(yīng)用程序在電商平臺購買對應(yīng)洗滌產(chǎn)品，方便快捷，免除使用前突然發(fā)現(xiàn)沒有洗滌產(chǎn)品的尷尬，“智能正在悄然改變著我們的生活方式，”王偉慶感嘆道。

　　此外，博西家電秉承“以消費(fèi)者為中心”的理念，針對中國廚房多種格局及不同的面積，引入了獨(dú)立式、下嵌式、半嵌入式、全嵌入式以及緊湊型等多種機(jī)型。

　　王偉慶指出：“中式廚房面積普遍偏小，有些消費(fèi)者在選購之初不知該如何選擇。但就我們自身與用戶溝通的心得而言，會建議大家考慮兩個要素：第一，不要買小的，因?yàn)橄赐霗C(jī)還可以洗鍋，并且洗得非常干凈；第二，就是一定要有烘干功能，因?yàn)樗锩娼K歸還是有細(xì)菌的，尤其是將洗碗機(jī)作為儲存柜使用時，烘干非常重要。烘干后的餐具，和高級餐廳里的餐具效果一樣?，F(xiàn)在一些消費(fèi)者傾向于臺式洗碗機(jī)，但我認(rèn)為這僅是一種過渡性產(chǎn)品，因?yàn)榕_式不僅限制了臺面功能，還影響了廚房整體布局的美觀性。作為嵌入式廚房的倡導(dǎo)者，我們認(rèn)為嵌入式洗碗機(jī)可以增加廚房使用面積，真正將中國傳統(tǒng)意義的廚房改造為充滿設(shè)計(jì)感的家庭交流中心。”

博西家電南京洗碗機(jī)研究中心

　　2015年11月，博西家電在南京的洗碗機(jī)研發(fā)中心正式揭幕，成為繼德國研發(fā)中心后，其全球第二大洗碗機(jī)研發(fā)機(jī)構(gòu)。而同一時期，他們的洗碗機(jī)工廠也在滁州奠基，并計(jì)劃于2018年年初正式投產(chǎn)，初步規(guī)劃產(chǎn)量60萬臺。“我們在中國的研發(fā)中心和工廠將致力于設(shè)計(jì)和生產(chǎn)符合中國消費(fèi)者特殊需求和偏好的本土化產(chǎn)品。”

　　而在2017年，西門子家電發(fā)布了全新緊湊型洗碗機(jī)SC74M620TI，配備獨(dú)創(chuàng)的“5D噴淋系統(tǒng)”，擁有史上最快的29分鐘“超快洗”程序及強(qiáng)大的加強(qiáng)烘干功能。

　　此外，西門子家電還開發(fā)出iSensoric智能水系統(tǒng)，利用傳感器和智能軟件組成的自適應(yīng)中央控制系統(tǒng)，能夠?qū)ο床途哌M(jìn)行感應(yīng)和分析，并根據(jù)餐具類型，污濁情況等各種指標(biāo)相應(yīng)調(diào)節(jié)水質(zhì)硬度、洗滌溫度、沖刷的角度及力度，保證出色洗滌效果的同時延長餐具的使用壽命。

　　同時，他們還推出了具有發(fā)明專利晶蕾烘干技術(shù)（Zeolithdrying）的產(chǎn)品。該技術(shù)利用晶蕾礦石，吸收濕氣，釋放熱量，且擁有不會因?yàn)槭褂么螖?shù)增加而衰減的特性，減少洗碗機(jī)的用電用水量，亦縮短了洗滌時間，擁有該技術(shù)的洗碗機(jī)能耗更低，甚至比A+++級能耗標(biāo)準(zhǔn)還要低10%。更為重要的是，晶蕾烘干技術(shù)確保了在烘干玻璃器皿以及高品質(zhì)的瓷具、不銹鋼或塑料制品方面有更出眾的表現(xiàn)。

　　除了技術(shù)和設(shè)計(jì)上的本土化創(chuàng)新，博西家電還針對中國消費(fèi)者的購買習(xí)慣，推進(jìn)融合線上線下整合的推廣方式。“我們發(fā)現(xiàn)，中國用戶有購買產(chǎn)品想法的時候，一般會先上網(wǎng)了解一下情況，然后去線下門店實(shí)地考察。這兩步是購買過程中不同的步驟，是整個購買鏈條上有機(jī)的組成部分，互相支持。”順應(yīng)這一趨勢，博西家電積極調(diào)整渠道布局，不斷加強(qiáng)與蘇寧、天貓、京東等線上電商平臺間的合作，同時攜手經(jīng)銷商合作伙伴拓寬線下專賣店的布局，廣泛覆蓋各級市場。通過線上線下聯(lián)動的模式，為更多消費(fèi)者提供高品質(zhì)的家電產(chǎn)品和服務(wù)。

　　王偉慶對中國市場充滿信心，他說到：“去年，我們在廣州開會時，我們中國區(qū)的CEO蓋爾克拿了個板子給我，讓我寫下賣出100萬臺洗碗機(jī)需要多長時間。當(dāng)時，我寫下了一個時間，但心里覺得會有難度?，F(xiàn)在，我的想法改變了。我覺得，這個目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時間會大大縮短！”